Chloé DuflosLe comportement d’achat des consommateurs a été profondément transformé par la révolution digitale. Les magasins physiques sont aujourd’hui confrontés à des défis majeurs, notamment dus à la concurrence de l’e-commerce. Pour y répondre, et attirer de nouveaux consommateurs en magasin, les marques sont amenées à développer une stratégie Drive to Store.
Le concept du Drive to Store est simple : créer des synergies entre présence en ligne et points de vente physiques. C’est donc une stratégie multicanale qui tire profit des forces du retail comme de l’e-commerce pour offrir une expérience d’achat optimale à des profils très variés de clients.
Dans cet article, nous analysons en détail les différentes stratégies de drive-to-store, en nous concentrant sur l’une des plus efficaces : la gamification. Nous vous expliquons comment les jeux marketing peuvent booster le trafic en magasin, mais aussi augmenter le taux de conversion et la fidélité des acheteurs.
Qu’est-ce qu’une stratégie drive-to-store ?
Le secteur de la vente au détail a énormément évolué ces dernières années. L’e-commerce s’est ainsi imposé dans les habitudes d’achat des consommateurs, notamment suite à la pandémie. Résultat : les points de vente physiques ont vu leur fréquentation baisser (de plus de 13 % entre 2022 et 2019).
Plus globalement, les acheteurs ont adopté une stratégie de consommation multicanale. Ils peuvent par exemple se rendre en magasin pour essayer un vêtement, mais l’acheter en ligne pour profiter d’un plus large choix de modes de paiement. Le click & collect est une autre habitude de plus en plus populaire. Elles l’est notamment auprès des jeunes actifs qui ne sont pas chez eux aux horaires de livraison habituels ou qui recherchent une option pratique pour retourner les articles qui ne leur vont pas.
Une stratégie drive-to-store englobe donc des leviers marketing qui tiennent compte de ces nouveaux modes de consommation. Ils visent précisément à accroître le trafic et le chiffre d’affaires des points de vente physique en offrant des avantages ou en proposant des animations exclusives pour les clients du retail.
Pourquoi miser sur le drive-to-store ?
Comme on vient de l’évoquer, une stratégie drive-to-store est avant tout indispensable pour attirer à nouveaux les consommateurs en magasin. Mais pourquoi ? En effet, les marques peuvent avoir plus d’intérêt à concentrer leur présence en ligne. Un site d’e-commerce représente généralement un investissement moindre qu’un pas de porte ou le loyer d’un local commercial.
Tout l’intérêt de garder un réseau de magasins physiques est de créer une relation de confiance plus forte avec les consommateurs. Dans un point de vente, ces derniers plongent en effet dans l’univers de la marque. Ils découvrent ses produits ou services dans un contexte plus immersif, pouvant les toucher, les essayer ou les tester.
La marque peut également créer un lien plus personnel avec ses clients via son équipe en magasin. Par exemple, une force de vente bien formée amènera à conseiller les acheteurs en fonction de leurs besoins ou encore à collecter de précieux feedbacks.
L’ensemble de ces éléments expliquent que les consommateurs dépensent en moyenne 4 % de plus après chaque visite dans un magasin physique. Et même lorsqu’ils interagissent avec la marque via d’autres canaux (comme l’e-commerce), ils augmentent leurs achats en magasin de 9 %. Une stratégie drive-to-store est donc déterminante pour booster la croissance de l’entreprise et lui permettre d’atteindre ses objectifs de vente.
Gamifier l’expérience d’achat pour attirer le trafic en magasin
De nombreuses stratégies existent pour attirer du trafic en magasin. Une marque comme Patagonia mise par exemple sur l’organisation d’évènements dans ses points de vente physiques. Son tour “Worn Wear” propose aux clients d’amener des pièces usées en magasin afin qu’elles soient réparées gratuitement. Des promotions spécial retail (comme l’était à l’origine le Black Friday, par exemple) peuvent aussi se révéler efficaces.
Proposer une expérience d’achat gamifiée en magasin est le meilleur levier pour amener les consommateurs. La gamification consiste tout simplement à introduire des mécaniques de jeu (comme la chasse au trésor, par exemple) dans sa stratégie marketing. L’expérience en magasin sera ainsi non seulement plus ludique et interactive. En effet, la marque invite les consommateurs à interagir avec les articles en magasin. Mais surtout, elle les encourage à se déplacer dans les points de vente physique en offrant la possibilité de remporter des lots ou de profiter d’avantages exclusifs.
La publicité autour de cette expérience gamifiée en magasin via les réseaux sociaux ou directement sur le site web de la marque est un puissant levier de drive-to-store. En effet, il est indispensable de communiquer sur l’opération via ses différents canaux pour attirer le trafic online en magasin.
Offrir une expérience interactive en retail grâce à un dispositif phygital
Un dispositif très populaire pour booster sa stratégie drive-to-store est la borne ou la tablette interactives. Cette dernière permet non seulement aux marques d’augmenter le revenu de leurs magasins physiques, mais aussi de fidéliser leur clientèle en leur offrant une expérience client hors du commun.
En plus de partager des informations pertinentes sur les produits ou de faciliter l’orientation des visiteurs, les bornes interactives peuvent être des supports de jeux marketing. Les acheteurs pourront à travers elles participer à des animations ludiques pour espérer remporter des bons d’achat ou des cadeaux.
Selon ses objectifs, la marque pourra par exemple miser sur :
- Un Instant win (ou un jeu de grattage) qui révèlera immédiatement la dotation remportée par le joueur. Cette mécanique est très efficace pour augmenter le CA du magasin (via des bons d’achat à dépenser sur place, par exemple) ;
- Un jeu concours avec tirage au sort pour faire gagner des prix plus importants (un relooking, par exemple). Ici, le but est de collecter des données sur ses clients via un formulaire de participation. C’est aussi un levier efficace pour fidéliser les consommateurs en les poussant à revenir en magasin pour collecter leur prix.
Le QR code pour gamifier l’expérience en magasin ou post-achat
Plus facile et moins coûteux à mettre en place, le QR code est un autre moyen efficace de rediriger les clients en magasin vers des jeux concours marketing. Le QR code peut être imprimé sur :
- une étiquette de produit (dans le cadre d’une chasse aux trésors, par exemple). C’est dans ce cas un outil efficace pour gamifier l’expérience en magasin et booster les ventes. En effet, les participants de ce jeu marketing pourront par exemple remporter des coupons de réduction. Mais la mécanique de la chasse au trésor est aussi un bon moyen d’inviter le client à découvrir l’offre en magasin de manière plus interactive et ludique.
- un ticket de caisse dans le cadre d’un programme de fidélité post achat. Les clients de la marque seront ainsi récompensés grâce à des jeux exclusifs qui leurs sont réservés.
Que ce soit pour booster le trafic en magasin, augmenter son CA ou fidéliser ses clients retail, le marketing gamifié vous permettra d’atteindre vos objectifs commerciaux et d’offrir une expérience d’achat multicanale optimale. Découvrez toutes nos mécaniques de jeu et personnalisez-les pour plonger les acheteurs dans votre univers de marque.
